Business etiquette: quando l’educazione fa la differenza

Per le grandi multinazionali o per le aziende che affrontano processi di internazionalizzazione, la formazione dei propri manager su temi di natura giuridico-finanziaria utili ad affrontare il business estero è all’ordine del giorno. Ma non basta. Sempre di più, quando ci si vuole lanciare nei Paesi esteri, è necessario conoscere la “business etiquette”, ossia i comportamenti da tenere nelle varie situazioni che si creano in una relazione d’affari e che sono diversi nelle varie culture.

Se fino a qualche decennio fa gli occidentali avevano una supremazia culturale che non rendeva necessario adeguarsi ai costumi di tutti gli altri popoli, oggi la situazione è cambiata, e soprattutto quando si fanno affari nei mercati emergenti è fondamentale conoscere il contesto, il modo di pensare e comportarsi.

Ecco qualche esempio:

“Nei Paesi asiatici la consegna della business card ha grande importanza, per cui quando la si riceve non bisogna metterla subito in tasca, dovendo invece osservarla e cercare di pronunciare bene il nome della controparte. Allo stesso modo è necessario sapere che, se con gli anglosassoni è normale parlare di affari nelle colazioni di lavoro, non è possibile fare altrettanto con businessmen sudamericani o asiatici, dove conta di più lo sviluppo di una conoscenza reciproca”, ha spiegato al quotidiano La Repubblica Antonio Laspina, direttore del Coordinamento Marketing dell’Ice (Agenzia per la promozione all’estero e l’internazionalizzazione delle imprese italiane).

La business etiquette comprende anche l’adeguamento alla mentalità dell’interlocutore. Per esempio da Paese a Paese cambia la concezione del tempo: se negli Stati Uniti è percepito in termini monetari, in Cina è utilizzato per assorbire informazioni sull’interlocutore quindi le negoziazioni hanno, in genere, tempi lunghi.

A tutte le latitudini, inoltre, è importante tentare di sviluppare un rapporto personale, che produca un sentimento di fiducia e stima nella controparte estera, dimostrando rispetto per le abitudini di vita del proprio interlocutore.